BLOG - Il cerchio magico di Simon Sinek

Andrea Beltrami - Coaching & Azienda

“Le persone non comprano ciò che fai, comprano il perché lo fai.” E’ questo, in estrema sintesi, il messaggio di Simon Sinek, ideatore del concetto del “Cerchio d’Oro”.

Mi sono imbattuto in Simon Sinek  (Wikipedia/Simon Sinek - Sito Simon Sinek) grazie al nostro amico e partner Mauro De Bona, di Campus, che mi ha inviato il link all’intervento tenuto da Sinek su TED. L’idea sviluppata da Sinek è semplice quanto potente: la maggior parte delle persone e delle imprese mette al centro della propria comunicazione “cosa” fa, lo fa seguire da “come” lo fa, e infine, talvolta, ma non sempre, dichiara “perchè” lo fa.

Diversamente da quanto siamo generalmente abituati, Sinek, con una bella serie di metafore basate su esempi classici (i Fratelli Wright, la Apple vs. la Dell, Martin Luther King), confeziona un intervento nel quale dimostra che la capacità di persuasione e di conseguenza di leadership, accresce notevolmente se il processo “come-cosa-perchè” si inverte. Il cosiddetto “Golden Circle”, sviluppato da Sinek, suggerisce quindi, al fine di avere un maggior impatto sul pubblico/interlocutore, di iniziare ogni comunicazione con un “perchè”, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa”.

A sostegno di questa teoria, Sinek non fa riferimento a chissà quali risvolti psicologici bensì alla biologia del nostro cervello. In sostanza, dice, se noi usiamo lo schema “perchè-come-cosa” non facciamo altro che assecondare il nostro cervello nel suo funzionamento e le nostre ragioni verranno recepite molto più facilmente e rapidamente.

Infatti il cervello è diviso in tre componenti principali, che collimano perfettamente con il Golden Circle: il neocortex, che corrisponde al livello “Cosa", è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici e del nostro linguaggio; le altre due sezioni formano il sistema limbico, che è responsabile dei nostri sentimenti, nonché del nostro comportamento e delle nostre decisioni.

Il sistema limbico non ha capacità di linguaggio

 

Questo significa che quando comunichiamo dall´esterno verso l´interno (partendo dal “Cosa”) la gente può capire una vasta serie d’informazioni, anche complicate: caratteristiche, benefici, fatti, numeri, ecc. Questa comunicazione però non guida il comportamento di chi ci ascolta. Se, invece, riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno (partendo dal Perchè), parliamo direttamente a quella parte del cervello che determina il comportamento, e quindi permettiamo alle persone di razionalizzarlo con le cose tangibili che diciamo e facciamo. È da qui, infatti, che provengono le decisioni d’istinto.

Alla base dell’approccio sviluppato da Sinek vi è l’idea che la gente non “compri” ciò che una persona/azienda fa, bensì “compri” il “motivo” per cui fa quella cosa. Questo spiega, ad esempio, la ragione per la quale alcune aziende non riescono a svincolarsi dal prodotto/settore in cui operano (come la DELL che è restata ancorata ai PC nonostante vari tentativi di ampliamento di gamma) al contrario, sempre ad esempio, di Apple (nata come produttrice di computer ma che è riuscita a creare il lettore mp3 di riferimento per il mercato, ha acquisito una quota significativa del mercato della telefonia mobile ed ha aperto il mercato dei tablet).

DELL, come la maggior parte delle imprese, si rivolge al mercato con un approccio comunicativo classico: “Facciamo computer fantastici (COSA) sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi” (COME). Ne volete acquistare uno? Apple, che ben si rispecchia nella descrizione del prodotto che ho appena fatto, utilizza, al contrario, una modalità comunicativa che inizia con WHY: “In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso (PERCHE’).”In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo” (COME) “e quindi facciamo computer fantastici” (COSA). Le persone che si riconoscono nella “sfida allo status quo” vogliono comperare Apple indifferentemente dal prodotto che essa fa: non comprano il “cosa”, infatti, comprano il “perchè”!

Il modello “Partire dal Perchè” è utile anche nella scelta dei Collaboratori. Obiettivo: assumere persone che credono in ciò in cui crediamo noi. Se assumiamo delle persone solo perché sanno fare un certo lavoro, dice Simon Sinek, queste lavoreranno per il denaro, ma se assumete qualcuno che crede in ciò in cui credete voi, lavorerà con “sangue, sudore e lacrime”. In altre parole queste persone si sentiranno “ingaggiate”.

Non mi resta che augurarvi  una buona visione del video (sottotitolato in italiano) su TED!

 

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