BLOG - Il cliente ti dice che costi troppo?

Riccardo Romanzin - Coaching commerciale

Se ti capita che un tuo cliente ti dica che costi troppo, è perché lui ha la percezione che vali meno di quello che costi. Quindi il concetto è che hai trasmesso poco valore a ciò che gli hai proposto!

 

Come far aumentare la percezione del tuo Valore?


Nel logica del Mercato Comparativo vige la cosiddetta ‘Guerra del Prezzo’ e se ci ‘caschi’ rischi di farti solo del male… ovvero di svenderti!

Al contrario, in quella del Mercato Competitivo, la valutazione viene fatta sulla base della qualità di ciò che proponi. In questa logica devi stabilire la tua Distintività ovvero comunicare al cliente perché vale la pena acquistare da te.

 

Ricordati…sei tu che decidi in quale dei due Mercati vuoi stare!


Il prezzo non è il solo fattore di scelta da parte di un Cliente!

Tutto questo te lo dico perché ogni Azienda è unica, ha un’Identità ed un Patrimonio unico, ha una Sua Storia.

Diventa, quindi, indispensabile far emergere le proprie caratteristiche distintive lavorando sulla valorizzazione e comunicazione della propria Cultura, dando così luce al proprio Valore.

Oggigiorno le Aziende che hanno avuto successo hanno fatto questo Salto di Qualità e Mentalità!


Questa nuovo Valore passa anche dall’allineamento dei propri Collaboratori e dei propri Addetti Commerciali (interni ed esterni) che, credendo al 100% in ciò che fanno e nell’Azienda alla quale appartengono, creano un senso di Distintività che viene percepito ed accolto positivamente dai propri Clienti.


La ricaduta più significativa  che innalza di molto il Valore Percepito è sicuramente l’impennata nel Senso di Appartenenza e nel bisogno di contribuzione di tutti i Collaboratori. Questi si sentono più partecipi, più sicuri di sé e parte di una sfida ed un progetto vincente.

 

Cosa ne deduciamo?


Nasce la necessità per le Persone che si occupano di Vendita, e non solo, di accrescere in modo continuativo le proprie competenze relazionali, per far si che le tecniche  diventino sempre più efficaci!! Queste competenze, su cui bisognerebbe continuare a lavorare costantemente,  contribuiscono significativamente  alla capacità di entrare in empatia con ogni interlocutore. Entrare in empatia significa instaurare una relazione in cui l’altro si sente compreso, come persona e per le sue necessità. A questo punto la valutazione delle nostre proposte sarà diversa, vi darà più Valore e lo farà sentire, al contempo, più sicuro di aver trovato il fornitore giusto per lui.

 

Questa importantissima capacità riguarda ogni tipo di Mercato, che sia Business to Customer o Business to Business, la sostanza non cambia minimamente. Le Persone sono Persone e l’importante è capire in ogni situazione qual è lo scenario in cui si trova l’interlocutore e quali sono le necessità che devono essere soddisfatte affinché si senta sempre tutelato e sicuro.

La sicurezza e la tranquillità non hanno prezzo..ricordati…se il cliente si sente sicuro ti sceglierà senz’altro!

Buona vendita!

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